Cách định giá bất động sản: ba phương pháp, yếu tố ảnh hưởng và lọc giá ảo

Khi khách hỏi "căn này bao nhiêu là hợp lý", câu trả lời của bạn quyết định họ tin bạn hay nghĩ bạn đang thổi giá. Định giá sai gây hại cả hai chiều: hét cao thì hàng ế nằm im, để thấp thì chủ nhà bán hớ và quay ra mất tin. Định giá không phải đoán theo cảm tính, nó có phương pháp và dựa trên dữ liệu thật. Nắm được cách định giá là một kỹ năng tạo uy tín ngay từ buổi tư vấn đầu, và là vốn liếng trước khi thử sức ở các vị trí tuyển dụng nhân viên kinh doanh BĐS.

Ba phương pháp định giá bạn cần biết

Có ba cách định giá thông dụng, và bạn chọn theo loại sản phẩm đang tư vấn.

• Phương pháp so sánh: lấy giá các bất động sản tương đồng đã giao dịch gần đây rồi điều chỉnh theo khác biệt. Đây là cách phổ biến và dễ dùng nhất cho nhà ở, đất nền, căn hộ, nên người mới hãy thành thạo cách này trước.
• Phương pháp thu nhập: ước giá dựa trên dòng tiền cho thuê mà tài sản tạo ra, hợp với sản phẩm khai thác cho thuê như căn hộ dịch vụ, mặt bằng, officetel.
• Phương pháp chi phí: lấy giá đất cộng chi phí xây dựng trừ hao mòn, hợp với nhà mới xây hoặc sản phẩm đặc thù khó tìm cái tương đồng để so sánh.

Trong thực tế tư vấn nhà phố, căn hộ và đất, bạn sẽ dùng phương pháp so sánh tới hơn 90% trường hợp.

Định giá bằng phương pháp so sánh: các bước thực tế

Cách làm là tìm vài sản phẩm giống nhất đã bán được rồi điều chỉnh cho khớp với căn đang định giá. Làm theo trình tự:

1. Chọn ít nhất ba bất động sản tương đồng cùng khu vực, cùng loại hình, gần về diện tích và pháp lý, đã giao dịch gần đây.
2. Lấy giá giao dịch thật, không lấy giá rao, vì giá rao thường cao hơn giá chốt.
3. Điều chỉnh theo khác biệt giữa các căn: vị trí, mặt tiền hay trong hẻm, hướng, diện tích, tình trạng nhà.
4. Ra một khoảng giá thay vì một con số cứng, rồi chốt mức đề xuất trong khoảng đó tùy mục tiêu bán nhanh hay bán được giá.

Ví dụ đơn giản: ba căn tương tự gần đó bán quanh 5 tỷ, căn của bạn hẻm rộng hơn và nhà mới sửa thì cộng thêm, nở hậu hay hướng đẹp thì cộng, dính quy hoạch hoặc hẻm nhỏ thì trừ.

Những yếu tố làm tăng hoặc giảm giá

Giá một bất động sản lên xuống theo một nhóm yếu tố quen thuộc, nắm để giải thích được cho khách vì sao căn này đắt hơn căn kia.

Lấy dữ liệu giá ở đâu và cách lọc giá ảo

Định giá chỉ đúng khi dữ liệu đầu vào thật, nên việc khó nhất không phải tính toán mà là tìm đúng giá giao dịch. Các nguồn theo độ tin cậy:

• Giá giao dịch thật từ đồng nghiệp và môi giới khu vực: đáng tin nhất, vì là giá đã chốt chứ không phải giá kỳ vọng.
• Tin rao trên các trang mua bán: dùng để tham khảo mặt bằng, nhưng phải lọc vì nhiều tin để giá ảo, cao hơn giá bán thực để câu khách hoặc dò giá.
• Lịch sử giao dịch quanh khu vực và các sàn đang phân phối giúp bạn cảm nhận xu hướng giá đang lên hay xuống.

Một lưu ý quan trọng: bảng giá đất do tỉnh, thành ban hành chỉ là căn cứ để tính thuế, phí và bồi thường, thường thấp hơn giá thị trường, nên đừng bao giờ lấy nó làm giá bán.

Sai lầm khi định giá khiến hàng ế hoặc mất khách

Người mới hay định giá lệch vì vài lỗi lặp đi lặp lại, biết trước để tránh.

• Tin theo giá rao thay vì giá giao dịch thật.
• So sánh nhầm sản phẩm khác loại hoặc khác khu, ví dụ lấy giá nhà mặt tiền áp cho nhà trong hẻm.
• Bỏ qua yếu tố pháp lý, định giá sổ chung ngang sổ riêng.
• Định giá theo mong muốn của chủ nhà thay vì theo thị trường, dẫn tới hàng treo mãi không bán.
• Không cập nhật khi thị trường đổi chiều, vẫn giữ giá cũ lúc thanh khoản đã xuống.

Định giá đúng giúp môi giới tư vấn và chốt thế nào

Định giá chuẩn là nền của cả việc nhận hàng lẫn chốt khách, vì nó cho bạn cơ sở để nói chuyện thay vì cảm tính. Khi nhận ký gửi, một con số có dẫn chứng giúp chủ nhà tin và để giá hợp lý; khi tư vấn người mua, bạn chứng minh được căn này đáng tiền hay đang bị hét, nhờ đó khách tin và dễ ra quyết định.

Định giá cũng là vũ khí đàm phán: biết giá thật, bạn giữ được vùng thương lượng và không bị khách hay chủ nhà dắt. Hãy kết hợp kỹ năng này với cách chốt sale bất động sản để biến một mức giá hợp lý thành giao dịch, và luôn thẩm định kỹ khi chọn nguồn hàng bất động sản để không nhận bán hàng sai giá hoặc xấu pháp lý.

Định giá là kỹ năng rèn theo số lần thực chiến

Không ai định giá chuẩn ngay từ căn đầu tiên; độ nhạy giá đến từ việc xem nhiều, hỏi nhiều và đối chiếu với giá chốt thật sau mỗi giao dịch. Nếu bạn còn mới với vai trò này, xem thêm sale bất động sản là gì để hình dung toàn bộ công việc mà định giá chỉ là một mảnh. Hãy bắt đầu bằng một khu vực bạn chọn làm chủ lực, theo dõi giá ở đó tới khi nhìn một căn là ước được khoảng giá. Rèn thêm các kỹ năng sale bất động sản khác song song, và chọn một nơi có dữ liệu giao dịch thật cùng người đi trước kèm để lên tay nhanh hơn.